Многие эксперты, в том числе Стивен Шифман, автор книги "Техники холодных звонков", считают плохие продажи самой частой причиной неудач в бизнесе. Вы можете владеть солидным капиталом и выпускать уникальный продукт, но все ваши усилия увенчаются успехом только в том случае, если вы сможете найти для него покупателей. Ниже мы постараемся разрушить 5 стереотипов, которые мешают христианам добиваться успехов в продажах.
1. Техники продаж - это способ манипуляции, чтобы заставить человека купить то, что ему не нужно.
НА САМОМ ДЕЛЕ - это способ, необходимый в информационном обществе, чтобы максимально быстро донести до клиента информацию о товаре, который может быть ему полезен.
Все дело в том, что мы живем в информационном обществе. Информация буквально переполняет нашу жизнь. Однако, человеческая психика способна воспринимать лишь ограниченный ее объем. После того, как она достигает своего предела, внимание человека рассеивается или переключается на что-то другое. Большинство людей в современном мире уже перегружены информацией, и компаниям, которые ждут, что клиенты придут к ним сами, практически невозможно попасть в этот "ограниченный объем". Для этого нужны так называемые "активные" продажи, маркетинговые приемы и яркая реклама, чтобы в огромном потоке информации
- привлечь внимание именно к вашему товару,
- успеть изложить все значимые детали за короткое время - иначе клиент может отвлечься раньше, так и не узнав, что пропустил выгодное предложение.
Таким образом, техники продаж в руках верующего человека могут быть одним из способов исполнять заповедь любви. Если маркетинговые приемы применять правильно, они дадут христианам возможность стать благословением для клиента. Они созданы для заботы о клиентах.
2. Клиенты сами знают, что им нужно. Зачем навязывать свой товар? Если бы клиенту он был нужен, он обратился бы сам.
В этом утверждении заключена только половина правды. Еще несколько десятилетий назад, когда жизнь была более размеренной, так действительно могло быть. Но сегодня все происходит так быстро, что люди не успевают решать даже собственные проблемы. У вас наверняка есть знакомые, которые постоянно откладывают визит к врачу, забывают что-то купить в магазине, или несколько лет не ездили в отпуск. Как вы думаете, стоит ли продавцу-хритианину пытаться продать им турпутевку?
Современные технологии развиваются настолько быстро, что без посторонней помощи за ними не уследить. Сегодня специалисты могут придумать решение проблемы, которую ваш клиент даже и не пытался решать. Вы бы хотели узнать, что у вашей проблемы появилось решение? Что бы вы подумали, если бы кто-то знал, как вам помочь, и не сказал вам? "Кто удерживает у себя хлеб, того клянет народ. А на голове продающего - благословение" (Прит 11.26)
У этого заблуждения есть еще одно следствие. Часто менеджеры по продажам не хотят разбираться, зачем их товар (услуга) нужен клиенту. Они думают: достаточно сообщить клиенту о товаре и он сам придумает для него чудесное применение. Конечно же этого не происходит.
Если вы верите в Бога и ходите в любви, то внимание к вашим клиентам является вашей второй натурой. Делайте свою часть - предлагайте решение проблемы, и позвольте клиенту воспользоваться его правом выбора.
3. На рынке и без нас хватает товаров. Почему кому-то должен быть нужен именно наш товар или услуга?
НА САМОМ ДЕЛЕ мы живем в несовершенном мире. Это несовершенство можно увидеть во всем, что создают люди. Так случилось еще во время грехопадения Адама. Подумайте, сколько идеальных компаний, продуктов, компьютерных программ вы видели? Думаю, вы понимаете, что таких не существует. Единственный способ справится с этим несовершенством - это конкуренция. Никто из людей в этом падшем мире не может сегодня создать ничего идеального, поэтому и нужно все это многообразие товаров, конкурирующих и дополняющих друг друга.
С другой стороны, со времен Вавилонской башни сами люди настолько разные, и настолько разные их подходы к решению проблем, что на любой товар находится покупатель. Нам просто нужно найти таких клиентов, которых заинтересует именно наш товар.
4. У нашего товара или услуги есть недостатки. Зачем его продавать?
Здесь вы правы. В продолжение предыдущего пункта скажу, что у любого товара в нашем несовершенном мире есть недостатки. Для некоторых из клиентов они, действительно, будут неприемлемы. Другое дело, что у нашего товара или услуги есть и достоинства. Наша задача найти тех клиентов, для которых недостатки нашего товара будут несущественны, а его достоинства - ценны.
Любая продажа для христианина - это способ:
- решить проблему клиента, и принести мир в его жизнь;
- дать клиенту возможность делать лучше его работу (например, исполнять Божье призвание, реализовать свои способности и таланты),
- принести новые возможности и благословения (например выгодную сделку, которая принесет пользу окружающим и прибыль клиенту).
Если мы достигаем одной из указанных целей, наш товар заслуживает внимания клиентов.
5. Чтобы добиться успеха в продажах, нужно уметь обманывать клиентов.
НА САМОМ ДЕЛЕ обман в продажах строго противопоказан. Так поступают только продажники-однодневки, думающие, что нашли короткий путь. Помните? - "Есть пути, которые кажутся человеку прямыми, но конец их путь смерти" (Прит 10:22). Единственное, что может получить продавец, обманывающий клиентов, это потерять их навсегда. Посудите сами, если вы узнаете, что ваш партнер вас обманул (в этом случае даже не важно, насколько существенным был для вас этот обман), вы захотите с ним работать?
Однако, в этом вопросе есть один нюанс. Говоря правду нужно оставаться тактичным и корректным. Хороший продавец должен быть дипломатом - это правда. Но разница между дипломатией и ложью также велика, как между вежливостью и лестью.
Правильно используемая дипломатия позволит вам говорить клиенту правду в такой форме и в такое время, когда тот сможет наиболее трезво ее воспринять и принять правильное решение относительно вашего товара. Возможно он откажется от сделки, но даже при отказе ваш клиент может не испортить себе нервы. Так что, если вы не считаете, что вежливость - это манипуляция, то с дипломатией у вас проблем не возникнет.
***
Иудейская традиция советует сообщать покупателю о недостатках товара тогда, когда вы видите, что он успел оценить его достоинства.
Например, Талмуд (трактат Йевамот, лист 45) рассказывает историю о молодом человеке, который никак не мог найти себе жену. Никто не хотел иметь с ним дело из-за его «презренного» происхождения, о котором в его родном городке было известно всем. Тогда молодой человек обратился за советом к Раву (великому Учителю Талмуда, 3-й век). Рав, порекомендовал ему отправиться на поиски суженой в другой город, где о нем никто ничего не знал. Не ведая о происхождении юноши, жители другого города не будут относиться к нему предвзято, - заключил Рав.
Таким образом, Учитель позволил молодому человеку не говорить о «неблаговидных» фактах его биографии до тех пор, пока «покупатель» (в нашей истории - родители потенциальной невесты) не убедится в том, что он обладает многими важными для супружеской жизни достоинствами [*].
Успешных продаж!
[*] д-р Ашер Меир, "Когда сообщать покупателю о дефектах?"
